10 Wege um Interview Partner für Customer Development zu finden

Immer wieder stehen wir mit Startups und unseren Unternehmenskunden vor der gleichen Herausforderung. Wo bekommen wir geeignete Interview Kandidaten für qualitative Interviews her? Hier eine Top 10 Liste der Akquisewege für Interviewe Partner, welche wir in der Vergangenheit verwendet haben.

1. „GET OUT OF THE BUILDING“

Der schnellste und einfachste Weg Interviewpartner zu finden ist: „Get out oft the building“.

In der Öffentlichkeit Personen anzusprechen und auf Zielkunden zuzugehen ist unser Standardvorgehen bei der Lean Startup Machine und eine sehr pragmatische Herangehensweise.

Dieses Vorgehen ist perfekt bei Produkten, die quasi jeder braucht: Strom, Shampoo, Auto, Essen, etc. Ebenfalls gut funktioniert dies bei Produkten, für die die Zielgruppe relativ eindeutig erkennbar ist. Rentner, die ein E-Bike fahren oder sehr sportliche Personen wie Jogger oder Leute, die im Park trainieren sind Beispiele dafür.

Am besten ist es, Personen anzusprechen, die gerade Zeit haben und nicht in Bewegung sind. E-Bike Fahrer haben wir an einem Aussichtspunkt auf einer typischen Radfahrrunde angesprochen oder am Bahnhof, als sie auf einen Zug warteten.

Jedoch ist diese Methode nicht für jeden geeignet. Die Hürde, aus seiner Komfortzone zu gehen und fremde Personen anzusprechen ist bei vielen Personen sehr hoch. Daher wird dieser Weg von vielen Leuten als zu aufdringlich empfunden. Mit ein wenig Übung und einem freundlichen Lächeln ist es jedoch meist kein Problem mit Personen in der Öffentlichkeit ins Gespräch zu kommen.

Ein weiterer Nachteil bei diesem Vorgehen ist, dass die Gespräche meist relativ kurz und oberflächlich bleiben. Gespräche, welche einen festen Termin und ein geplantes Setup haben, sind meist offener und mit etwas mehr Tiefgang.

Trotzdem ist „Get out of the building“ in vielen Fällen der schnellste und einfachste Weg zu starten.

2. LINKEDIN / XING

„Warm Intro“ im Netzwerk

Vor allem im B2B Bereich empfiehlt es sich, sein Netzwerk zu nutzen. Dazu sind LinkedIn und Xing hervorragend geeignet.

Ein kurzes Rechenbeispiel verdeutlicht wir mächtig dieses Vorgehen ist. Wenn ein Startup Team aus 3 Leuten besteht und jeder je 300 Kontakte auf LinkedIn hat, sind dies 900 direkte Kontakte im Team. Wenn jeder dieser 900 Kontakte weitere 300 Kontakte hat, sind dies 270.000 Personen. Eine Empfehlung eines Kontaktes kann in diesem Zusammenhang viele Türen öffnen. Weiter lassen sich über die Suchfunktion geeignete Personen im Netzwerk ersten oder zweiten Grades bequem finden.

LinkedIn oder Xing Posting

Ein Post mit der Beschreibung des Problems und einem Teaser kann sehr schnell zu geeigneten Interviewpartnern führen.

LinkedIn oder Xing „Cold“ E-Mail

Eine weitere Möglichkeit ist es, Personen direkt anzuschreiben. Dies sind quasi „Cold E-Mails“ an fremde Personen. Hierbei ist es wichtig, individuell, kurz und prägnant sein Anliegen zu formulieren. Hier ist ein Beispiel aus der Vergangenheit aus dem Bereich Büroausstattungen.

Hallo Herr XY,

Sie sind Experte für Büroplaung und Bürokonzepte.

Ich hätte gerne Ihre Meinung zu einem Produkt für Großraumbüros, an dem wir gerade arbeiten, welches Open Space Arbeitern mehr Privatsphäre und weniger visuelle /akustische Ablenkung bietet.

Die Meinung von Personen wie Sie, die viele Jahre Erfahrung in der Gestaltung und Konzeptionierung von Großraumbüros haben ist uns wichtig, um sicherzustellen, dass unser Produkt am Ende erfolgreich wird.

Könnten wir dazu ein kurzes Telefonat führen?

Wie wäre kommender Donnerstag 13 Uhr für Sie?

Vielen Dank im Voraus!

3. BESTANDSKUNDEN ZUM INTERVIEW AKQUIRIEREN

Newsletter Abonnenten zum Gespräch einladen

Für viele Webshop Betreiber ist die Akquise geeigneter Interviewees relativ einfach. Senden Sie eine E-Mail an einen Teil Ihres Newsletter Verteilers mit einer Einladung zum Interview. Erfahrungsgemäß ist es vorteilhaft, die E-Mail in Plain Text zu verfassen, da dies weniger wie eine Werbeemail wirkt.

Es wichtig die E-Mail kurz zu fassen und dem Kunden ein klares Incentive zu kommunizieren.

Hier eine Beispiel E-Mail, welche wir in der Vergangenheit erfolgreich verwendet haben.

Hallo xxx,

wir arbeiten derzeit an der Entwicklung neuer Produkte die das Einkaufserlebnis für Dich einfacher machen. Dazu wollen wir Deine Meinung!

Du hast die Möglichkeit unsere neuen Produkte und Features in einem Telefoninterview am XX um YY mitzugestalten.

Das Gespräch dauert maximal 30 Minuten und Du erhältst nach erfolgreicher Teilnahme ZZZ.

Um die Organisation zu erleichtern haben wir ein kurzes Formular eingerichtet um Termin, Teilnehmer & Kontaktdaten zu koordinieren. Im Formular wird nach einer Telefonnummer gefragt, die jedoch nur für die Terminvereinbarung und das Gespräch genutzt und nach Abschluss des Projektes wieder gelöscht wird.

Leider kann eine Teilnahme aufgrund des erwarteten Interesses nicht garantiert werden. Achtung: Für das Ausfüllen des kurzen Formulars erhältst Du keine Gutschrift, eine erfolgreiche Teilnahme am Interview wird vorausgesetzt!

Jetzt Teilnehmen:

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Wir freuen uns auf Dein Engagement und möchten uns schon jetzt herzlich für Deine Zeit bedanken.

Beste Grüße

Support Anrufe für Gespräche nutzen

Der Support ist die einfachste Möglichkeit mit den Kunden in Kontakt zu treten. Einfach einen Tag die Anrufe für den Support entgegennehmen, und nachdem Sie dem Kunden erfolgreich weiter geholfen haben, stellen Sie eine Frage und verwickeln den Kunden in ein Gespräch.

4. LISTEN DER ZIELKUNDEN IM INTERNET FINDEN

Häufig ist es möglich, im Internet ganze Listen potentieller Kunden, oft mit E-Mail Adressen und teilweise mit Telefonnummern zu finden.

• Gelbe Seiten: Bei einem geplanten Produkt für Hausverwaltungen, haben wir die Gelben Seiten Einträge über Upwork.com in ein Spreadsheet eintragen lassen.
• Verbände:Im B2B Bereich haben wir mit einem Kunden an einem Produkt für Systemische Coaches gearbeitet. Diese konnten wir leicht über die Verbandswebseite mit Kontaktdaten identifizieren.
• Look-Up: Im Domain Handel Segment standen wir vor der Herausforderung, geeignete Gesprächspartner zu finden. Dazu haben wir Listen von zum verkauf stehenden Top-Level Domains genommen und über die https://www.denic.de/webwhois Abfrage die Kontaktdaten der Besitzer bekommen. Diese konnten wir anschließend über Mail kontaktieren. Gibt es vielleicht auch in Ihrer Niche öffentliche Listen?
• Kunden der Konkurrenz: Für ein Hotelkonzept haben wir Kunden der Konkurrenz zum Interview eingeladen. Dies war möglich, nachdem wir herausgefunden hatten, dass auf Tripadvisor jeder Autor von Reviews angeschrieben werden kann. Somit hatten wir eine Liste der Zielkontakte mit Filter nach Location, Hotel, etc. erstellt.

Hier das Originalanschreiben, welches wir für diese Zielgruppe verwendet haben (auf englisch).

Hi XY,

based on your reviews, you are traveling a lot and you care about the details in hotels.

I am an entrepreneur working on a new hotel concept and would love to get your opinion on my ideas. Usually it takes 15 minutes and I will say thank you with a 15 Euro gift certificate for booking.com or amazon.com.

How about Friday 11:00? If Friday does not work, just send me an invitation according your schedule.

Thanks in advance.

Die hier genannten Beispiele sind natürlich teilweise sehr speziell. Allerdings lässt sich die Systematik auf sehr viele Themenfelder übertragen.

5. FACEBOOK

Gruppen Posting

Facebook bietet zu jeder erdenklichen Thematik Gruppen. Damit finden Sie auch Personen für relativ kleine Zielgruppen. Selbst für Diabetes Typ 1, einer sehr speziellen Zielgruppe mit ca. 300.000 betroffenen in Deutschland, gibt es zahlreiche Gruppen.

Viele Gruppenadministratoren wollen nicht, dass Posts in den Gruppen veröffentlicht werden, die nicht dem Austausch zum Thema dienen. Falls Sie in Gruppen öffentlich posten, sollte der Inhalt von Nutzen sein für die Gruppe.

Natürlich können Sie auch mit dem Gruppenadministrator vorab klären, ob Sie posten dürfen oder unter welchen Bedingungen. Falls Sie dies nicht tun, tragen Sie das Risiko, dass der Administrator Sie aus der Gruppe entfernt.

1:1 Anschreiben

Besser geeignet ist aus unserer Erfahrung das direkte Anschreiben von Gruppenmitgliedern. Schauen Sie dazu, wer in der der jüngeren Vergangenheit in der Gruppe aktiv war, und schreiben Sie eine kurze und aussagekräftige Anfrage. In unserem Fall konnten wir etwa 4 Interviews aus 20 direkt Messages gewinnen. Hier unser Originaltext.

Hallo XY,

ich schreibe dir, weil ich dein Profil im Diabetes/Diabetiker Typ1/Typ 1 Bayern Forum gesehen habe. Wir arbeiten gerade an einem Produkt, das die Vorsorge für Typ 1 Diabetiker vereinfachen wird. Wir selbst sind nicht von der Krankheit betroffen, würden aber gerne verstehen, wie Menschen mit dieser Krankheit leben (Umgang mit der Krankheit, Probleme, etc.). Kann ich dir hierzu kurz telefonisch ein paar Fragen stellen (max. 10min)? Danach erzähle ich gerne worum es sich bei der Idee konkret handelt! Wäre super, wenn du dich melden würdest! Danke schon mal! Beste Grüße, Paula

6. INTERVIEWPARTNER AUF KLEINANZEIGEN PORTALE AKQUIRIEREN

Kleinanzeigen: Ebay, Quoka, etc.

Diese Strategie hat für uns in der Vergangenheit sehr gut funktioniert. Mit solch einer Anzeigen haben wir an 2 Tagen 1800 Leute erreicht und 30 Interessenten für Interviews gewonnen.

Mit einem kurzer Teaser Text, einem lizenzfreien Bild als Blickfang und einem kleinen Incentive konnten wir schon mehrmals unsere Customer Development Pipeline füllen. Hier ein Screenshot unserer Anzeige, in der wir BMW Fahrer für Interviews benötigten.

Für bessere Ergebnisse haben wir auf Ebay Kleinanzeigen eine kostenpflichtige Positionierung gewählt die etwa 3€ gekostet hat.

Bei Kleinanzeigen ist es entscheidend die richtige Kategorie zu wählen, die zu Ihrer Zielgruppe passt.

Um unnötigen Schriftverkehr zu vermeiden, senden wir die Besucher der Anzeige auf Ihr Google Formular. Hier eine Kopie des Formulars für die oben gezeigte Anzeige. In diesem Formular werden alle benötigten Daten erfasst, um geeignete Interview Partner zu filtern (Filterfragen) sowie die benötigten Kontaktdaten zu erheben.

Passende Kontaktpersonen senden wir typischerweise zu einem youcanbookme.com zur Terminierung eines Telefonats oder Interviews.

7. MEETUP.COM NUTZEN UM THEMENRELEVANTE ANSPRECHPARTNER ZU FINDEN

Meetups organisieren

Meetups sind eine hervorragende Möglichkeit um mit dem Zielkunden in Kontakt zu kommen. Meetups sind in den letzten Jahren immer populärer geworden und inzwischen in fast allen Städten zu verschiedensten Themen zu finden. Eine Gruppe zu organisieren hilft dabei, sich mit der lokalen Community und mit den Menschen zu vernetzen.

Meetups besuchen

Wer nicht die Zeit hat ein Meetup zu organisieren, kann einfach bestehenden Meetup-Gruppen beitreten und diese Meetups zur Verknüpfung mit den Themengruppen nutzen.

Meetup Gruppen Mitglieder anschreiben

Eine Zeit- und Ortsunabhängige Möglichkeit um von Meetups zu profitieren, gibt es indem Sie Teilnehmer von Meetups direkt anschreiben. Dazu müssen Sie den jeweiligen Meetup Gruppen beitreten, und können dann die Gruppenmitglieder direkt anschreiben. Dies ist auf 12 Personen pro Tag begrenzt. Daher sollten die Personen gut gewählt werden und die Ansprache an die einzelne Person kurz und präzise formuliert sein.

8. KONFERENZ, MESSEN ODER BRANCHENTREFFEN

Konferenzen und Messen sind ebenfalls hervorragend dazu geeignet mit den Zielkunden in Kontakt zu kommen. Diese haben wir bereits in verschiedensten Themengebieten wie Landwirtschaft, Versicherungswirtschaft und vielen weiteren Themen genutzt. Hier können Sie abhängig vom Profil, welches Sie suchen mit Teilnehmern oder den ausstellenden Firmen und seinen Mitarbeitern ins Gespräch kommen.

9. WERBUNG SCHALTEN

Natürlich können Sie auch eine Werbung auf Google, Facebook & Co. Schalten, welche auf eine Landingpage mit einem Formular führt. Unsere favorisierten Landingpage Tools sind Unbounce.com und Wix.com oder Google Formulare.

10. GET CREATIVE…

Wie Sie bis hier gelesen haben, ist jede Situation und Zielgruppe verschieden. Daher gibt es nicht die Eine pauschale Lösung zur Akquise. Viel mehr ist ein wenig Kreativität und Mut erforderlich um den funktionierenden Akquieskanal zu finden. Die Kernfrage ist immer, wo treffe ich meine Zielkunden an. Was ist Ihr verhalten? Welche offline / online Angebote nutzen die Personen?

1. GitHub für Developer
2. Twitter für Journalisten
3. …

Mit diesen 10 Quellen sollte es jedem gelingen geeignete Interviewpartner zu finden. Falls selbst diese 10 Top Quellen nicht dazu führen, dass Sie Personen für Interviews finden, sollten Sie Ihr Projekt stoppen. Wenn niemand bereit ist, mit Ihnen über das Problem zu reden, werden Sie später auch nicht in der Lage sein den Leuten Ihre Problemlösung zu verkaufen.

Weitere Ideen zur Gewinnung von geeigneten Interviewpartnern oder Erfahrungsberichte können Sie gerne in den Kommentaren teilen.

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